Análisis de fuerzas competitivas (cinco fuerzas de Porter)
Mira las cinco fuentes de presión que rodean tu servicio, respalda cada una con evidencias y termina con las preguntas estratégicas que importan.
- Tiempo
- 60 min
- Personas
- 4–8
- Tipo de trabajo
- Comprender · Enmarcar
En resumen
El análisis de fuerzas competitivas es un método de estrategia que examina cinco presiones sobre un mercado: rivalidad, nuevos entrantes, sustitutos, poder de los compradores y poder de los proveedores. Un equipo pequeño toma un servicio, reúne evidencias de cada fuerza, acuerda la intensidad de cada presión y convierte las más fuertes en preguntas para la dirección.
Qué es
El análisis de fuerzas competitivas es una forma de ver las presiones que determinan lo que tu servicio puede cobrar, ofrecer y conservar. El marco se conoce sobre todo como las cinco fuerzas de Porter, por Michael Porter, de la Harvard Business School. Te pide que mires más allá del rival evidente y te fijes en otras cuatro fuentes de presión: organizaciones que podrían entrar, alternativas que hacen el mismo trabajo de otra forma, compradores que pueden imponer condiciones y proveedores que pueden subir los costes o retener lo que necesitas.
Sirve tanto para organismos públicos como para empresas. Un servicio público tiene sustitutos (una gestoría privada que rellena el formulario a cambio de una tarifa), compradores con poder (grandes solicitantes corporativos) y proveedores que importan (la empresa que está detrás de un sistema central). El método ofrece una imagen compartida de estas presiones, basada en evidencias y no en impresiones, para que la conversación sobre estrategia parta de los mismos hechos.
Cuándo usarlo
Úsalo cuando
- Estás fijando la estrategia de un servicio, una línea de productos o un mercado y necesitas una visión clara desde fuera hacia dentro.
- La dirección no se pone de acuerdo sobre de dónde viene la amenaza real y el debate no deja de dar vueltas.
- Estás valorando entrar en un mercado nuevo o lanzar una oferta nueva y quieres saber lo difícil que será.
- Ha aparecido un sustituto o un nuevo tipo de proveedor y necesitas juzgar su gravedad.
- Estás preparando la renegociación con un proveedor o una contratación importante.
Evítalo cuando
- Necesitas entender tus propias actividades y costes internos; usa en su lugar un análisis de la cadena de valor.
- No hay un alcance acordado, como un único servicio o mercado, de modo que cada fuerza lo abarca todo.
- No tienes tiempo para reunir ninguna evidencia y solo registrarías opiniones.
Qué necesitas
- Tiempo
- 60 minutos de taller, más una o dos horas previas para reunir evidencias.
- Personas
- De 4 a 8 personas: estrategia, operaciones, finanzas o compras, y alguien cercano a los clientes.
- Materiales
- Una pared o pizarra digital con cinco zonas rotuladas alrededor de un recuadro central, notas adhesivas de dos colores y un breve dosier de evidencias.
Cómo aplicarlo
Paso 1: Fija el alcance
Escribe el servicio o mercado en el recuadro central en una línea, con un horizonte temporal. Por ejemplo: renovación de licencias de actividad para pequeñas empresas, próximos tres años. Un alcance acotado da respuestas más precisas.
Paso 2: Prepara un dosier de evidencias
Antes de la sesión, reúne datos de mercado, temas de quejas, condiciones de contratos, listas de precios y posibles entrantes recientes. Basta con una página por fuerza. Compártelo 48 horas antes para que la gente llegue informada.
Paso 3: Recoge las presiones de cada fuerza
Da al grupo 15 minutos. Cada persona escribe una presión por nota y la coloca en la fuerza correspondiente: rivalidad, nuevos entrantes, sustitutos, poder de los compradores o poder de los proveedores. Pide una nota por idea, redactada como una frase breve.
Paso 4: Añade las evidencias
Avanza fuerza por fuerza. Para cada nota, pregunta: ¿qué nos dice que esto es cierto? Escribe la evidencia en una nota del segundo color al lado. Las notas sin evidencia se quedan en la pizarra marcadas como supuestos por comprobar.
Paso 5: Acuerden el nivel de presión
Para cada fuerza, acuerden si la presión es baja, media o alta, según las evidencias. Dedica unos cinco minutos por fuerza. Anota el motivo en una frase, para que la valoración pueda cuestionarse después.
Paso 6: Convierte la presión en preguntas
Para las dos o tres fuerzas más intensas, escribe una pregunta de respuesta que la dirección deba contestar. Las buenas preguntas empiezan por cómo o si, por ejemplo: ¿cómo evitamos que los grandes solicitantes se pasen a una gestoría privada?
Paso 7: Asigna el seguimiento
Asigna cada supuesto abierto y cada pregunta de respuesta a un rol, con una fecha. Cierra leyendo las preguntas en voz alta y confirmando cuál va a la próxima reunión de dirección.
Ejemplo práctico
Una agencia pública de licencias quería entender por qué las renovaciones a través de su propio portal habían bajado en dos años mientras el total de renovaciones se mantenía.
El equipo de seis personas fijó como alcance las renovaciones en línea de pequeñas empresas en los próximos tres años. El dosier incluía datos del portal, una lista de gestorías privadas cercanas a los principales centros y el contrato con el proveedor del portal.
Los sustitutos destacaron. Las gestorías privadas tramitaban renovaciones a cambio de una tarifa, y a las empresas les gustaba resolverlo en una sola visita. La evidencia era una muestra de 200 renovaciones, de las que 70 llegaron a través de gestorías.
El poder de los compradores era medio. Las grandes empresas que renovaban muchas licencias habían pedido una tramitación por lotes y empezaban a recurrir a gestorías para ello. El poder de los proveedores era alto: los cambios en el portal dependían del proveedor y el contrato solo permitía dos versiones al año.
La rivalidad y los nuevos entrantes eran bajos, ya que la agencia es la única emisora. El equipo señaló que eso no significaba que la presión general fuera baja.
Dos preguntas de respuesta llegaron a la reunión de dirección: cómo ofrecer directamente las renovaciones por lotes y cómo conseguir que el siguiente contrato con el proveedor permitiera cambios más rápidos. La agencia hizo un pequeño piloto de renovación por lotes en ese mismo trimestre.
IlustrativoConsejos y errores
Consejos
- Analiza un solo servicio cada vez. Si quieres tres mercados, haz tres sesiones cortas.
- Nombra los sustitutos por la tarea que resuelven al usuario, no por el sector del que vienen.
- Pide a finanzas o compras que traigan los contratos con proveedores; el poder de los proveedores suele subestimarse.
- Escribe el motivo junto a cada nivel de presión para que la pizarra siga teniendo sentido un mes después.
- Usa cada año la misma disposición de cinco fuerzas para que los cambios se vean con facilidad.
Errores frecuentes
- Enumerar a todos los competidores por su nombre y quedarse ahí. El valor está en la intensidad de cada presión.
- Tratar un monopolio público como si no tuviera presiones. Los sustitutos y los proveedores siguen condicionando los resultados.
- Valorar las fuerzas por intuición sin ninguna evidencia.
- Terminar con la pizarra llena y ninguna pregunta que alguien deba responder.
Con qué terminas
Terminas con un mapa de una página de las cinco fuerzas que rodean un servicio, un nivel de presión y su motivo para cada una, una lista de supuestos por comprobar y dos o tres preguntas de respuesta con responsable. Lleva las presiones más fuertes a un análisis FODA/DAFO para sopesarlas frente a tus fortalezas, o usa un análisis de la cadena de valor para encontrar dónde, dentro de la organización, puedes responder.
Preguntas frecuentes
¿Cuánto dura un análisis de las cinco fuerzas?
El taller dura unos 60 minutos una vez preparadas las evidencias. Calcula una o dos horas previas para elaborar el dosier. Sin él, la sesión se convierte en opiniones.
¿Sirven las cinco fuerzas para organismos públicos?
Sí. La rivalidad puede ser baja, pero los sustitutos, los compradores exigentes y los proveedores con poder siguen influyendo en lo que un servicio público puede ofrecer y a qué coste.
Cinco fuerzas o FODA/DAFO: ¿cuál debo usar?
Las cinco fuerzas solo miran las presiones externas de un mercado. El FODA/DAFO combina oportunidades y amenazas externas con tus propias fortalezas y debilidades. Muchos equipos hacen primero el análisis de las cinco fuerzas y llevan sus resultados a un FODA/DAFO.
Ficha de la herramienta
La ficha de trabajo que rellena tu equipo, una casilla por campo.
- Fuerza
- Evidencia
- Presión
- Pregunta de respuesta