Zusammenarbeit mit Startups, ohne ihre oder Ihre Zeit zu verschwenden

Damit die Zusammenarbeit mit Startups gelingt, gehen Sie von einem Problem aus, dessen Lösung Sie bereits beschlossen haben, geben einer Person die Befugnis, schnell zu entscheiden, und führen einen kurzen, bezahlten Pilot durch, mit Erfolgskriterien, die vor dem Start feststehen, und einem Vertrag, der bei Erfolg bereitliegt. Die meisten Kooperationen zwischen Konzernen und Startups scheitern nicht an der falschen Technologie, sondern daran, dass die große Organisation in ihrem eigenen Tempo vorgeht, ihre Meinung ändert und den Pilot als folgenloses Experiment behandelt. Für ein Startup kann ein sechsmonatiger unbezahlter „Proof of Concept“, der ins Leere läuft, über Überleben oder Aus entscheiden.

Dieser Beitrag behandelt die praktische Mechanik. Das größere Bild von Organisationen, die Probleme gemeinsam lösen, finden Sie in Ökosystem-Innovation.

Warum diese Partnerschaften schiefgehen

Die beiden Seiten ticken nach unterschiedlichen Uhren. Ein Startup misst seinen Runway in Monaten; eine große Organisation genehmigt Budgets jährlich. Die Gründer eines Startups entscheiden an einem Tag; eine Konzernentscheidung braucht vielleicht vier Unterschriften und eine Prüfung durch den Einkauf. Keine Seite liegt falsch, aber die Lücke erzeugt immer wieder dieselben Fehler:

• Die Scouting-Falle. Ein Innovationsteam trifft fünfzig Startups, veranstaltet einen Demo Day und hat keine Fachabteilung, die bereit wäre, auch nur eines davon einzusetzen.
• Der endlose Pilot. Der Test zieht sich hin, weil niemand vereinbart hat, was „Erfolg“ bedeutet, und ihn deshalb auch niemand feststellen kann.
• Die Gratisberatung. Das Startup passt sein Produkt wochenlang unbezahlt an Ihre Anforderungen an und hört dann nichts mehr.
• Die Einkaufsmauer. Der Pilot funktioniert, die Fachabteilung will die Lösung, und dann dauern Lieferantenregistrierung, Sicherheitsprüfung und Ausschreibung ein Jahr.

Die Lösung ist nicht Begeisterung. Es ist Struktur auf Ihrer Seite.

So gehen Sie vor, Schritt für Schritt

1. Mit einem Problem beginnen, das einer Fachabteilung gehört. Nicht „Wir wollen KI erkunden“, sondern ein benanntes Problem mit einer benannten verantwortlichen Person, die Budget hat und ihre Arbeitsweise ändert, wenn eine Lösung passt. Formulieren Sie es als Wie-könnten-wir-Frage: „Wie könnten wir die Zeit verkürzen, die unser Schadenteam mit dem Lesen handschriftlicher Formulare verbringt?“ Wenn sich keine Fachabteilung als Eigentümerin verpflichtet, sprechen Sie noch keine Startups an.

2. Entscheiden, welche Art von Beziehung Sie wollen. Grob gibt es vier, und wer sie verwechselt, verliert Zeit:

   • Kaufen: Sie werden Kunde eines Produkts, das bereits funktioniert. Am schnellsten und am häufigsten.
   • Pilotieren: Sie testen ein funktionierendes Produkt in Ihrem Kontext, bevor Sie kaufen.
   • Gemeinsam entwickeln: Sie bauen zusammen etwas Neues, meist mit Fragen zum gemeinsamen geistigen Eigentum.
   • Investieren: Sie übernehmen Anteile. Ein anderes Team, andere Bedingungen, ein anderer Zeithorizont. Der „Venture Client“-Ansatz, den die BMW Startup Garage ab 2015 bekannt gemacht hat, argumentiert, dass die meisten Organisationen mit Kaufen und Pilotieren beginnen sollten statt mit Investieren, weil es für beide Seiten am schnellsten Wert schafft, Kunde eines Startups zu sein.

3. Den internen Weg klären, bevor Sie suchen. Bevor Sie irgendjemanden kontaktieren, finden Sie heraus, was Ihre Organisation braucht, um einen kleinen Lieferanten zu bezahlen: Registrierung, Sicherheits- und Datenschutzprüfung, Vertragsvorlage, Zahlungsbedingungen. Vereinbaren Sie ein beschleunigtes Verfahren für Piloten unterhalb eines festgelegten Werts. Wenn Sie ein Startup nicht innerhalb weniger Wochen nach einem erfolgreichen Pilot bezahlen können, lösen Sie zuerst das.

4. Mit dem Problem suchen, nicht mit einem Aufruf zu „Innovation“. Beschreiben Sie das Problem, die verfügbaren Daten und die Umgebung sowie, wie ein erfolgreiches Ergebnis aussieht. Startups, die es nicht lösen können, sortieren sich selbst aus. Erstellen Sie die Shortlist mit einer kurzen gewichteten Entscheidungsmatrix: Passung zum Problem, Reife des Produkts, Fähigkeit zur Umsetzung in Ihrer Umgebung, Team.

5. Innerhalb von Tagen entscheiden, nicht Monaten. Treffen Sie die Startups auf der Shortlist und entscheiden Sie dann. Sagen Sie denen, die Sie ablehnen, dass Sie abgelehnt haben und warum. Schweigen kostet ein Startup mehr als ein Nein.

6. Den Pilotplan gemeinsam schreiben, auf einer Seite. Halten Sie die Hypothese fest, was gemessen wird, den Schwellenwert für Erfolg, die Dauer, wer auf Ihrer Seite unterstützt und was passiert, wenn der Pilot besteht. Das Format eines Hypothesentests funktioniert gut. Finden Sie mit Assumption Mapping die riskanteste Annahme und testen Sie diese zuerst.

7. Den Pilot bezahlen. Schon eine bescheidene Vergütung verändert die Beziehung: Beide Seiten nehmen ihn ernst, das Startup kann Personal dafür einplanen, und Ihre Organisation hat die Einkaufsschritte, die sie später ohnehin braucht, bereits durchlaufen.

8. Den Pilot auf Ihrer Seite besetzen. Ein Pilot braucht eine fachliche Verantwortliche, die die Lösung nutzen wird, einen technischen Ansprechpartner, der Zugänge freigeben kann, und jemanden, der Hindernisse aus dem Weg räumt. Eine RACI-Matrix für den Pilot kostet zehn Minuten und spart Wochen.

9. Am festgelegten Datum entscheiden. Vergleichen Sie am Ende die Ergebnisse mit dem vereinbarten Schwellenwert. Bestanden heißt: Wechsel in einen Vertrag zu vorab festgelegten Bedingungen. Nicht bestanden heißt: stoppen und es klar sagen. „Verlängern wir doch noch ein bisschen“ ist die Antwort, die allen die Zeit stiehlt; wenn Sie verlängern, dann einmal, aus einem Grund und mit einem neuen Datum.

10. Den Rollout planen, bevor der Pilot endet. Wer betreibt die Lösung, an welche Systeme wird sie angebunden, wer schult die Nutzer? Eine Rollout-Checkliste verhindert, dass die Übergabe ins Stocken gerät.

Was Sie tun und lassen sollten

Tun

• Eine fachliche Verantwortliche benennen, bevor Sie auch nur ein Startup kontaktieren.
• Startups früh sagen, was Sie zahlen können, wie schnell und über welchen Prozess.
• Erfolgskriterien vereinbaren, bevor der Pilot beginnt.
• Piloten bezahlen, auch wenn es bescheiden ist.
• Das geistige Eigentum des Startups schützen. Klar sagen, welche Rechte Sie brauchen, und nicht mehr verlangen.
• Das Startup anderen Abteilungen vorstellen, wenn es funktioniert. Eine Referenz von Ihnen kann mehr bedeuten als der Vertrag.

Lassen

• Keine Demo Days ohne Verantwortliche im Publikum, die kaufen können.
• Während eines Piloten keine Sonderentwicklungen verlangen. Testen Sie, was existiert.
• Die verantwortliche Person nicht mitten im Pilot ohne ordentliche Übergabe austauschen.
• Die rechtliche Prüfung nicht erst nach einem erfolgreichen Pilot beginnen. Starten Sie sie parallel.
• Piloten nicht dazu nutzen, zum Nulltarif Ideen für eine interne Eigenentwicklung zu sammeln. Startups reden miteinander, und Ihr Ruf spricht sich herum.
• Ihr Programm nicht daran messen, wie viele Startups Sie getroffen haben. Messen Sie, wie viele Piloten zu Verträgen wurden.

Fallbeispiel

Illustratives Beispiel. Ein mittelgroßer Versicherer in den Niederlanden wollte die Zeit reduzieren, die sein Schadenteam für Leitungswasserschäden im Haushalt aufwendete. Der Leiter Schaden erklärte sich bereit, das Problem zu verantworten, und stellte ein kleines Pilotbudget bereit.

Vor der Suche verbrachte die Innovationsverantwortliche drei Wochen damit, mit dem Einkauf ein beschleunigtes Verfahren zu vereinbaren: Piloten unterhalb eines festgelegten Werts konnten eine kurze Vertragsvorlage nutzen und eine schlankere Sicherheitsprüfung durchlaufen, solange keine Kundendaten die Systeme des Versicherers verließen. Der Aufruf beschrieb das Problem, die verfügbaren anonymisierten Schadendaten und das Ziel: die Bearbeitungszeit bei einfachen Schäden spürbar senken und die Genauigkeit mindestens auf dem bisherigen Niveau halten.

Zwölf Startups meldeten sich. Vier kamen über eine gewichtete Matrix auf die Shortlist; mit zwei wurden Gespräche geführt; eines wurde innerhalb von zehn Tagen ausgewählt, und die anderen drei erfuhren, warum sie nicht zum Zug gekommen waren. Der Pilotplan passte auf eine Seite: acht Wochen, drei Schadenbearbeiter, eine definierte Auswahl an Schadenarten, ein Schwellenwert für Erfolg und ein vorab vereinbarter Lizenzpreis für den Fall des Bestehens.

Der Pilot erreichte den Schwellenwert bei den meisten Schadenarten und verfehlte ihn bei einer. Der Leiter Schaden unterzeichnete den Vertrag für die Schadenarten, die bestanden hatten; die verbleibende Schadenart ging in einen zweiten, kürzeren Test.

Häufige Fragen

Sollten wir Startups für einen Proof of Concept bezahlen? Ja, in den meisten Fällen. Ein bezahlter Pilot wird von beiden Seiten ernst genommen, erlaubt dem Startup, Personal dafür abzustellen, und zwingt Ihre Organisation durch die Einkaufsschritte, die sie ohnehin braucht. Unbezahlte Proofs of Concept geraten leicht ins Treiben und begünstigen Startups, die es sich leisten können, umsonst zu arbeiten, nicht diejenigen mit dem besten Produkt.

Wie lange sollte ein Startup-Pilot dauern? So lange, wie nötig ist, um das vereinbarte Ergebnis zu messen, und nicht länger. Für ein funktionierendes Produkt in einem definierten Prozess sind sechs bis zwölf Wochen üblich. Braucht der Pilot sechs Monate, entwickeln Sie vermutlich gemeinsam, und dafür gelten andere Bedingungen.

Wem gehört das geistige Eigentum in einem Pilot zwischen Konzern und Startup? Normalerweise behält das Startup das Eigentum an seinem Produkt und an allem, was es einbringt, und Sie behalten Ihre Daten und alles, was Ihre Mitarbeitenden erstellen. Halten Sie schriftlich fest, welche Rechte Sie zur Nutzung der Ergebnisse brauchen. Die Details klärt Ihre Rechtsabteilung; der Grundsatz lautet, nur zu verlangen, was Sie wirklich brauchen.

Wie es weitergeht

Nutzen Sie Wie-könnten-wir-Fragen, um das Problem vor der Suche zu rahmen, eine gewichtete Entscheidungsmatrix für die Shortlist und einen Hypothesentest, um den Pilotplan zu schreiben. Für das größere Bild lesen Sie Ökosystem-Innovation; für einen öffentlichen Aufruf an viele Startups zugleich siehe Open Innovation, Co-Creation oder Crowdsourcing, und für Forschungspartner Innovationspartnerschaften mit Hochschulen.